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测一测 你了解大客户销售吗？
各方赞誉
推荐序 大客户销售的价值不可替代
前言 做大客户销售，我们强调专业心法
第一部分 基础篇 大客户拜访的专业心法
第1章 两大原则，挖掘客户的真正需求
原则1，以客户需求为重点，把产品卖给真正需要的人
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原则2，做有价值的“寻问”，搞清需求之前别开口
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第2章 五个步骤，达成成功的业务拜访
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步骤1，准备：收集信息，把握真正的销售机会
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步骤2，开场：客户为先，他想达成什么？
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步骤3，“寻问”：探寻需求背后的需求
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步骤4，说服：善于利用利益和证据
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步骤5，达成：收获承诺，促进成交
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第3章 换位思考，打动曾拒绝你的客户
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方法1，打动一开口就拒绝你的客户
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方法2，将客户的顾虑转化为需求
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第二部分 战略篇 大客户经营的专业心法
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第4章 步步精进，提升大客户销售的专业素养
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四个维度，区分to B销售与to C销售
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三种角色，把握大客户销售的独特价值
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三个层次，向企业销售进阶
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正三角法则，科学分配时间和精力
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知识管理，掌握达成目标的工具与力量
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营销创新，触发指数级业绩增长
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第5章 销售心法，赢得大客户的信任与忠诚
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瞄准靶心，找到真正的大客户
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转变思维和销售模式，将“客户至上”落到实处
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创造价值，与客户建立信任关系
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第6章 全面布局，与大客户建立战略连接
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使用STP法，制定大客户营销战略
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差异化产品和服务，为目标客户创造价值
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利用SCORE评估系统，分析竞争形势
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巧用四步法，让大客户营销战略落地
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第7章 制定作战策略，建立稳中求进的合作关系
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三大进攻型策略，有条不紊地战胜对手
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两大防守型策略，巩固已有客户、赢得潜在客户
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设定思维框架，选择最适合的作战策略
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制订计划，稳扎稳打开展销售过程
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第三部分 进阶篇 打造大客户销售团队的专业心法
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第8章 成为领导者，全方位塑造高绩效的销售战队
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实现从员工到管理者的角色转变
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你的销售队伍是“团队”，还是“团伙”
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实现团队高效管理的四项必备条件
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成功的管理者必须做好的四件事
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第9章 人员招聘，选择比努力更重要
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招聘的价值不止于人才
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优秀的人才是找来的，而非招来的
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善用成功规划表，找到真正的人才
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准备FAIR问题，科学面试
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第10章 员工辅导，员工需要教练，而非指令
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带兵要带心，教练式辅导的五项价值
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常见但不简单，教练式辅导的七项原则
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七个行为，客户拜访现场辅导的有效结构
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职业自立，帮助员工制订发展计划
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做好人才投资，制订全面培训计划
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第11章 员工激励，精神激励比物质激励更有效
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有形待遇，把握物质激励的八项原则
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无形激励，善用精神激励的葡萄模型
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带好年轻销售，建立游戏化管理体系
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第12章 销售文化，以责任感驱动组织绩效
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成效导向，将责任感文化注入企业的骨髓
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五个步骤，打造成效驱动的责任感销售文化
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八个关键，避免公司资源个人化
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第13章 销售会议，不要误入评判者的泥潭
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八项关键原则，决定销售会议的效能
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环环相扣，科学安排销售会议的结构
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因人而异，有效管理不同个性的销售
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实战演练，善用学习者心态
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第14章 销售预测，精准预测实现高绩效目标
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销售预测不准的七项危害
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销售预测和管理的工具和方法
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九个阶段，以漏斗型销售创造客户
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六个步骤，实现精准销售预测
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注释
更新时间：2024-06-13 15:42:04
完结共77章
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